MA(マーケティングオートメーション)とは?概要や活用事例を解説

MA(マーケティングオートメーション)という言葉をご存じでしょうか。MAは、2014年ごろから海外のITベンダーが日本に本格参入し始めたことによって認識された概念で、比較的新しいツールです。ただ、聞いたことはあっても実際のところあまりよく分かっていないという方も多いのではないでしょうか。今回は、営業の効率化に役立つキーワードであるMAについて解説します。

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングとは、販売戦略や市場調査など、企業が行う活動全般を指します。そしてオートメーションとは、その名の通り「自動化」のこと。この両者をつなげた言葉が「マーケティングオートメーション(Marketing Automation、以下MA)」です。直訳すると「企業活動の自動化」となりますが、じつのところMAはそこまで幅広いツールではありません。MAが自動化するのは営業活動の一部で、特に新規顧客の獲得に対して効果を発揮します。

MAは顧客開拓ツール

MAは、営業活動を自動化させることで、新規顧客を効率的に拡大させることができるITツールです。MAにおける主な機能は、「見込み顧客の創出や育成」「顧客の分類」「顧客リスト管理」などの顧客データの整理に加えて「シナリオ作成」「メール配信」「レポート作成」などです。またSFAやCRMとの連携によって、顧客管理から営業へのシームレスな活動も可能にさせます。ただし、MAに任せれば勝手に新規顧客が増えるというものではなく、あくまで営業活動を支援するためのツールだということは留意しておくべきです。

MAのメリットとデメリット

営業活動の自動化を実現するMAにはメリットとデメリットがあります。下記でそれぞれについてご紹介します。

MAのメリット

  • 営業の効率化、最適化

新規顧客の開拓は、営業活動における最も重要な業務です。多くの企業にとって新規顧客の開拓数が売り上げを大きく左右するでしょう。

多くの名刺や自社サイトからの問い合わせやイベント、展示会などで獲得した大量のリード(見込み顧客)を効率的に案件につなげていく業務を人の手だけで行うのは非効率的です。また見込み顧客によって、温度感が異なるので、無暗に営業をかけるのは効果的とはいえないでしょう。MAを上手に使えば、定型的な作業にかかる営業の業務負荷を減らせます。さらに、確度の高い見込み顧客から優先的にアプローチできるようになるので、営業の無駄を軽減し効率の向上が期待できます。

  • 個人の能力に依存しない安定した営業

一般的には新人の営業より、ノウハウを持つベテランのほうが優れています。そのため営業成績は、個人の能力によって大きく異なるものです。ただ、個人の能力に依存し過ぎるのはあまりよくありません。例えば、もし営業のエースが退職すれば、売り上げが大きく低下してしまうからです。一方、営業支援ツールであるMAを利用すれば、個人の経験や勘に頼った営業方法ではなく、データに基づいた科学的な営業が可能になります。そうすることで能力や知識の標準化が図られ、営業力の低い人でも成功しやすくなります。

  • 営業生産性の向上

MAは単純作業の自動化や効率的な営業によって、営業生産性を向上させることができます。営業力の低い人の力を最大限に引き出し、組織力の底上げができます。MAによって受注率や案件化率がアップし、営業全体の生産性が向上することによって企業の売上アップに貢献できるはずです。

MAのデメリット

MAを導入すれば無条件で売り上げが伸びるわけではありません。MAを利用するためには、顧客リストや顧客に提供するコンテンツなどの事前の準備が必要です。また、顧客情報や提供するコンテンツは常に変化していくため、定期的なアップデートも不可欠でしょう。相応の手間とコストがかかるツールですから、場合によっては投資した分のリターンが見合わないという可能性もあります。

最近は多くのITベンダーがさまざまなMAツールを提供しています。機能やコスト、他システムとの連携など、多種多様な商品がそろっています。導入前に事前に目的や要件などを固めておかないと、導入後にうまく運用できず、結局使わなくなるということにもなりかねません。

MAの活用事例

MAを効果的に使うことで、見込み顧客を自社の製品やサービスのファンに育てることも可能です。実際のビジネスシーンでMAがどのように活用されているのかを、3つの例とともにご紹介しましょう。

サイトエンゲージメント

エンゲージメントとは、ユーザーの「愛着度合い」のこと。つまりサイトエンゲージメントとは、「ユーザーがWebサイトをどれくらい気に入ってくれているか」という意味です。MAは、サイトを訪問したユーザーに対してアクションを行い、サイトエンゲージメントを高めることができます。例えば、一定時間でメールマガジンへの登録フォームを表示させたり、ページ下部に到達したユーザーにおすすめの記事を提案したりすることなども可能です。

リエンゲージメント

例えば、一度買い物をしたサイトの新商品の広告がWebブラウザに表示されるといった経験がある方も多いと思います。これは、「リエンゲージメント広告」と呼ばれるものです。リエンゲージメントはECサイトなどでよく使われる手法で、実績のあるユーザーにアクションを促すことで、受注につなげやすくしています。MAでも、このようなアクションを自動で行うことが可能です。

カスタマーサポートの効率化

カスタマーサポートにおいても、MAを有効活用できます。例えば、ユーザーに対する感謝のメールやクーポンの配布などは、顧客を逃がさないためにも重要です。ただ、すべての顧客に対して個別に手作業でメールを送信するのは、時間が掛かり過ぎるため効率的とはいえません。MAを利用すれば、このようなメールマーケティングの作業を自動で行えるようになるのです。

MAはビジネスの強い味方

新規顧客の創出や取り逃がし防止に役立つMAは、上手に使えばビジネスの強い味方になるはずです。ただ、安易に導入してしまった結果、あまり効果が出ず失敗するケースも多いので注意が必要です。MAには何ができるのかをしっかりと理解し、「本当に自社に必要なのか」を検討することが大切です。