新規顧客の開拓で使われる「リードジェネレーション」の実践法

ビジネスにおける新規顧客の開拓で使われるマーケティング用語に、「リードジェネレーション」というものがあります。マーケティングの基本であると同時に、重要なキーワードでもあります。今回は、ビジネスシーンでマーケティング手法を活用するときに理解しておきたい「リードジェネレーション」について解説します。

リードジェネレーションとは?

まずはリードジェネレーションの意味について解説します。

マーケティングにおいて、リードとは「見込み顧客」のことをさし、ジェネレーションは「発生」や「創出」といった意味で使われています。つまりリードジェネレーションとは簡単に言うと、「見込み顧客を創出する活動」のことです。

BtoBビジネスのように、特定の個人や法人を相手にする場合、不特定多数の顧客情報をやみくもに集めても営業効率が上がりません。企業が受注を獲得するためには、自社の製品やサービスに興味がある、もしくは興味を持ちそうな潜在顧客にアプロ―チする必要があります。

マーケティング部門が創出(獲得)したリードは、営業部門にリストとして渡します。営業は、確度の高い見込み顧客を中心にアプローチし、案件化から受注へとつなげていきます。

リードナーチャリングについて

リードジェネレーションと関連の深い用語に「リードナーチャリング」というものがあります。ナーチャリングは、「養育」や「育成」といった意味で、リードナーチャリングとは「見込み顧客の育成」という意味になります。

ここでいう育成とは、企業が「顧客との関係性」を構築・強化させることをさします。成約へと結びつけるため、リードジェネレーションで創出した見込み顧客との関係性を育てる活動のことをリードナーチャリングと呼びます。例えば、顧客一人ひとりに最適化したコンテンツやセミナー情報を、適切なタイミングで届けることによって、自社製品やサービスへの興味や購買意欲を高めることができます。

また、一度取引が成約した後、継続して関係性を維持するための施策もリードナーチャリングの役割の一つです。休眠顧客に対して特に効果を発揮します。リードナーチャリングによって顧客を育成することで、製品の更新や買い替え、上位商品への切り替え、さらに同一企業内の別の部署や支店などとの関係構築も期待できるでしょう。

リードジェネレーションの代表的な手法

リードジェネレーションの手法にはいくつかありますが、ここではオンラインとオフラインに分けて解説します。

オンラインの手法

今やインターネットは、より多くの顧客を創出するためには欠かせない手段となっています。オンラインの特徴は、オフラインに比べてはるかに大勢の顧客にアプローチできる点と、自動化が可能な点です。ここでは主なオンラインの手法として、次の3点を取り上げます。

  • コンテンツマーケティング

役立つ記事や面白い動画など、価値のあるコンテンツを制作し、コンテンツに興味を持つ人を集める手法です。例えば、業務の効率化が可能なソフトを自社で開発している企業なら、業務の効率化についてまとめた記事を制作し、効率化に悩むユーザーのアクセスを呼び込みます。そこで課題を解決する一つの方法として自社製品を紹介すれば、結果的に顧客の創出につながるといった流れです。問い合わせフォームなどを使い、ユーザーに見込み顧客情報を入力してもらうことで、よりホットな顧客情報を獲得できるので受注にもつながりやすくなります。

また、eBookやホワイトペーパーなどを制作して、オウンドメディアなどにアップして見込み顧客を集める方法もあります。ユーザーが名前や所属など属性を入力することでコンテンツをダウンロードできるような仕組みを作ることで、企業はより細かいユーザー情報を入手することができます。

BtoBビジネスにおいて、見込み顧客は自社の課題を解決してくれるソリューションを探している場合がほとんどです。そうしたときに効果的なコンテンツとして、「導入事例」があります。業種や製品、課題ごとに、具体的な解決策と効果が掲載された導入事例は、見込み顧客の興味をひきやすいと言えます。この場合もダウンロード時に、個人情報を入力してもらうことで、より確度の高いリードが獲得できます。

  • SNS

多くの人がつながるSNSでは、面白いつぶやきや写真・動画などが話題になり、拡散することがあります。上手に活用すれば、低コストで大きな宣伝効果が期待できるでしょう。また、個々にメッセージが送れる点もSNSの特徴です。個別のメッセージで顧客に直接宣伝する手法も使われています。またFacebookで自社ページを作ることで、新製品のアナウンスなどの他にも、イベントの告知や集客も可能になります。

SNSの利用は、多くの場合無料なため、他の手法よりもコストを抑えることができます。また自社ページの作成やイベントの告知も簡単にできるので、Webマーケティングについて詳しくなくても取り組みやすい施策と言えるでしょう。

  • ネット広告

インターネット上の広告を使って自社製品のPRを行うという手法です。アクセスの多いWebサイトに出稿することで認知度を向上させたり、獲得したいリードを読者に持つメディアに広告を出すことで、質の高いリードを獲得することができます。資料のダウンロードやプレゼント企画などと連動することで、より多くのリード獲得が狙えます。リスティング広告やSNS広告、動画広告など、アドテクノロジーの進化によって多種多様な広告手法が生み出されています。コストはかかりますが、高い効果が期待できる手法です。

オフラインの手法

次はオフライン、つまりインターネット以外の手法についてご紹介しましょう。インターネットが普及する前から使われている手法ですが、オフラインならではの強みもあります。ちなみにここでは「電話」もオフラインに分類します。

  • 展示会

展示会で自社のブースを出展し、立ち寄ってくれた人に自社製品を紹介する手法です。コストがかかるうえに人数も限られますが、訪れた人と直接話せるので、魅力をアピールしやすい点が強みです。訪れる人はそもそも興味を持っている人ということもあり、かなり成約につなげやすい手法だと言えます。また展示会当日にゆっくりと商談ができなかった訪問者に対して、後日名刺情報などからアプローチすることも可能です。

  • セミナー

セミナーを開き、自社が持つノウハウの提供と共に製品の紹介もするという手法です。セミナーを開くためには準備が必要ですし、コストもかかります。ただこちらも興味を持った人に直接紹介できるので、成約につなげやすい手法です。近年はWeb上でセミナーを行う企業も増えています。オンライン、オフラインの使い分けによってより多くのユーザーにリーチすることができます。

  • 電話

見込み顧客になりそうな企業に直接電話をかけ、製品の紹介をする手法です。こちらからプッシュするタイプのアプローチです。オフラインの手法の中では低コストですが、成約につなげるのは難しい手法でもあります。またテレマーケティング会社に外部委託することで、内部のリソースを使わずにリードを獲得する方法もあります。特定の業種、企業規模、属性をピンポイントで攻めることで質の高いリードを得られる可能性もあります。

効果的な実践方法のポイント

リードジェネレーションをより効果的にするためには、いくつかポイントがあります。次はそのポイントについて解説しましょう。

明確なターゲットの設定

自社の顧客となるターゲットをはっきりと設定しておくことが重要です。業種、企業規模、部門、地域、年代、性別によって、効果的なアプローチ方法は異なるからです。顧客のイメージとして「ペルソナ」を設定するのもおすすめです。

最適な手法の選定

どの手法も時間やコストがかかるので、ある程度「どの手法を試すか」を選定する必要があるでしょう。コストとの兼ね合いもありますし、インターネットになじみのない業種や会社には、電話やダイレクトメールなどが有効な場合もあります。ターゲットを明確にすることで、最適と思われる手法も導き出せるはずです。

顧客のレベルとアプローチのタイミング

「少し興味を持ち始めた見込み顧客」と「かなり興味を持っている見込み顧客」とでは、アプローチ方法も異なります。顧客のレベルに合ったアプローチを、最適なタイミングで行うことがポイントです。顧客のレベルを自動的に絞るテクノロジーを活用することで、見込み顧客獲得から受注へのスピードや効率を上げることもできます。

より確度の高いリードを営業に渡すために、ターゲットを絞り込み、企業名や団体名を具体的に定義する手法も効果的です。特定の企業に焦点を当て、人材と資金を集中させることで、無駄のない効率的なマーケティング・営業活動が可能になります。

効果的なリードジェネレーションで売上アップ

リードジェネレーションは、いわば顧客を獲得するための入口です。より多くの顧客を獲得するためには、入口の段階で成約する見込みの高い顧客をより多く取り込まなければなりません。したがってリードジェネレーションは、売り上げアップにつなげるための大切な段階なのです。解説したポイントをしっかり押さえたうえで、ぜひ効果的なリードジェネレーションを実施してください。